Handbuch des Bankmarketing

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Handbuch des Bankmarketing

Joachim Süchting, Eckart van Hooven (Herausgeber)

Gabler, 1987

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内容説明・目次

目次

Die Theorie der Bankloyalitat - (noch) eine Basis zum Verstandnis der Absatzbeziehungen von Kreditinstituten?.- I. Der Bankangestellte als zentraler Praferenzentrager.- II. Absatzpolitische Konsequenzen aus einer Theorie der Bankloyalitat.- III. Empirische Hinweise auf das Ausmass an Bankloyalitat.- Rahmenbedingungen und ihre Bedeutung fur die Attraktivitat eines Finanzplatzes - einige UEberlegungen am Beispiel der Schweiz.- I. Rahmenbedingungen und Bankmarketing.- II. Einige standorttheoretische Betrachtungen.- III. Die Rahmenbedingungen als Standortfaktor.- IV. Rahmenbedingungen als Instrument der Wirtschaftsfoerderung.- V. Die Entstehung von Rahmenbedingungen als Folge soziooekonomischer und politischer Entwicklungen.- VI. Wichtige Elemente der Rahmenbedingungen.- 1. Zentrale, verkehrsgunstige Lage und kulturelle Vielfalt.- 2. Soziale und politische Stabilitat - Neutralitat.- 3. Ordnungspolitisches Grundkonzept.- 3.1 Partikularinteressen zwischen Staat und Markt.- 3.2 Institutionell bedingte Zuruckhaltung bei Staatseingriffen und zoegernde Wettbewerbspolitik.- 3.3 Markteingriffe als Mittel des politischen Ausgleichs.- 4. Zuruckhaltende Finanzpolitik.- 5. Steuersystem und Steuerbelastung.- 6. Geld- und Wahrungspolitik im Dienste der Stabilisierung der Rahmenbedingungen.- 7. Banken- und Finanzmarktaufsicht.- 8. Bankgeheimnis, Nummernkonti und Rechtshilfe.- VII. Konklusionen.- Herausgeberkommentar.- Marktorientierte Bankorganisation.- I. Begriffe und Aufgaben der Organisation.- II. Grundsatzliche Voraussetzungen erfolgreicher Bankorganisation.- 1. Die Organisation der Mitarbeiterfuhrung.- 2. Die Organisation des Informations- und Kontrollsystems.- III. Gliederungsmoeglichkeiten der Aufbauorganisation.- IV. Konzepte einer kundengruppenorientierten Bankorganisation.- 1. Reine kundengruppenorientierte Organisation.- 2. Die Kombination kundengruppenbezogener Organisation mit der Produktorganisation als Matrixorganisation.- 3. Die kundenproblemorientierte Spartenorganisation.- 4. Marktorientierte Organisation kleinerer und mittlerer Regionalbanken.- V. Der Einfluss der Technologie auf die Bankorganisation.- 1. Betriebsinterne Technologien.- 2. Bankautomation, die die Beziehung Kunde/Bank beruhrt.- 3. Auswirkungen der neuen Technologien auf die Entwicklung der Zweigstellen.- Herausgeberkommentar.- Privatkundenmarketing.- Marketing als Fuhrungsinstrument im Privatkundengeschaft.- I. Marketing als Fuhrungsaufgabe.- II. Die "Fuhrungsschiene" zwischen Stab und Linie.- III. Fuhrungsverantwortung zwischen Filialen und nachgeordneten Geschaftsstellen.- IV. Zielgerichtete Mitarbeiterfuhrung entscheidet uber den Marketing-Erfolg.- V. Marketing und Planung.- VI. Kunden- und ergebnisorientiertes Informationssystem.- VII. Marketing und Kontrolle.- VIII. Auch hochentwickeltes Marketing darf pragmatisch bleiben.- IX. Fuhrung im technologischen Wandel.- X. Leitgedanken fur die erfolgreiche Fuhrung des Privatkundengeschafts.- Herausgeberkommentar.- Die Marktforschung als Basis fur den Einsatz des Marketing-Mix.- I. Methodische Grundlagen.- II. Aufgaben der Marktforschung bei Banken und Sparkassen.- 1. Marktsegmentierung.- 2. Strategische Umsetzung.- III. Vorgehensweise bei der Marktforschung.- IV. Effizienz der Marktforschung.- Herausgeberkommentar.- Zielgruppenorientierte Produktgestaltung im Bereich des Kreditgeschafts und der Vermoegensanlage.- I. Produktpolitik im Rahmen geschaftspolitischer Entscheidungsparameter.- II. Unternehmensziele und Strategien als Grundlage der Produktpolitik.- III. Bedeutung der Innovation im Privatkundenmarketing.- IV. Zielgruppen und Produktgestaltung.- V. Phasen der Entwicklung und Markteinfuhrung eines Produktes in einer Filialbank.- Herausgeberkommentar.- Preispolitik im Zahlungsverkehr.- I. Themenabgrenzung.- 1. Das Problem: Die Gebuhrenpolitik im (Privatkunden-)Mengen-geschaft.- 2. Die Charakteristik des Marktpartners - der Kunde im Mengengeschaft.- 3. Gemeinsamkeiten und Unterschiede in der Gebuhrenpolitik der Kreditinstitute.- II. Bankgebuhren als "politische" Preise im Blickfeld der oeffentlichen Meinung.- III. Die Problematik einer Ausgleichspreisstellung.- IV. Die Bedeutung der Bankkalkulation fur eine betriebswirtschaftlich vertretbare, verursachungsgerechte Preisstellung.- 1. Die "Philosophie" der verursachungsgerechten Preisstellung.- 2. Preisdifferenzierungsmodelle als betriebswirtschaftlich sinnvolle Preisstellungen.- 3. Die Berucksichtigung des Guthabennutzens.- V. Auswirkungen verschiedener Gebuhrenmodelle auf das Marketing und die Wettbewerbssituation der Banken.- 1. Zur Preisreagibilitat der Kunden.- 2. Beispiele fur Gebuhrensysteme.- VI. Zahlungsverkehr - die Basis einer Bank-Kunde-Beziehung.- Herausgeberkommentar.- Auswirkungen der Selbstbedienung auf das Vertriebssystem.- I. Grundlegung.- 1. Begriffsbestimmung und Problemstellung.- 2. Geschichte.- II. Vertriebswege fur Bankdienstleistungen.- III. Entwicklungstendenzen im Vertriebssystem.- 1. Ursachen der Entwicklung - Die Bestimmungsgroessen des Strukturwandels.- 2. Neue Vertriebswege - Arten und Auswirkungen auf die Bank-Kunde-Beziehung.- 2.1 Absatzwege mit Selbstbedienung.- 2.2 Kommunikationseigenschaften.- 3. Vertriebspolitische Differenzierungsstrategien - Wertung und Konsequenzen fur das Vertriebssystem.- 3.1 Selbstbedienung und Vertriebsstrategie.- 3.2 Technologieorientierter Wettbewerb und die institutseigene Bankkarte.- IV. Bedeutung der Kundenselbstbedienung fur das Marketing.- V. Zusammenfassung.- Herausgeberkommentar.- Ausbildung und Einsatz von Kundenberatern.- I. Kundenorientierung - mehr als ein Schlagwort.- II. Der Kunde - eine Herausforderung fur die Bank.- III. Anforderungsprofile des Kundenberaters - Spiegelbilder von Kundenbedarf und Kundenorientierung.- IV. Personalwirtschaftliche Aspekte.- 1. Zur Rekrutierungspraxis.- 2. Ausbildung - wozu?.- 3. Weiterbildung - eine standige Aufgabe.- V. Wirtschaften - ein sozialer Prozess.- Herausgeberkommentar.- Produktwerbung und Verkaufsfoerderung im Privatkundengeschaft.- I. Einleitung.- II. Werbung und Verkaufsfoerderung als Teil des Kommunikationsmix.- III. Aufgaben und Ziele der Produktwerbung und Verkaufsfoerderung.- 1. Aufgaben der Produktwerbung.- 2. Aufgaben der Verkaufsfoerderung.- 3. Ziele der Produktwerbung und Verkaufsfoerderung im Marketing-Mix.- IV. Voraussetzungen fur systematische Produktwerbung und Verkaufsfoerderung.- V. Werbemittel und Werbetrager.- VI. Planung einer Produktwerbung.- VII. Massnahmen zur Verkaufsfoerderung.- 1. Foerderung der Mitarbeiter.- 2. Foerderung der externen Kunden- und Geschaftszufuhrung.- 3. Verkaufsfoerderung im Kundenbereich.- VIII. Schlussbemerkung.- Herausgeberkommentar.- Firmenkundenmarketing.- Von der Marktsegmentierung zum strategischen Marketing im Firmenkundengeschaft.- I. Marketing im Firmenkundengeschaft - ein Ruckblick.- II. Bestimmungsfaktoren des Marketing im Firmenkundengeschaft.- 1. Strukturwandel in der Wirtschaft.- 2. Unternehmensinterne Veranderungen.- 3. Verhandlungsmacht der Nachfrager von Bankdienstleistungen.- 4. Produktinnovationen.- 5. Neue Wettbewerber.- 6. Bankinterne Veranderungen.- 7. Trends und Thesen.- III. Interdisziplinares Marketing.- 1. Produktionsorientiertes Marketing.- 2. Ergebnisorientiertes Marketing.- 3. Technologieorientiertes Marketing.- 4. Entscheidungsorientiertes Marketing.- IV. Von der Marktsegmentierung zum "Geschaftssystem".- 1. Firmenkundenbetreuung - Ein Matrixproblem.- 2. Marktorientierter Fuhrungsstil.- V. Risiken und Chancen.- VI. Zusammenfassung.- Herausgeberkommentar.- Innovationen auf den Euromarkten.- I. Vorbemerkungen.- II. Das internationale Bankgeschaft.- 1. Der statistische Niederschlag.- 2. Einlegerstruktur.- 3. Die wichtigsten Euromarkt-Zentren.- 4. Bedeutung der einzelnen Wahrungen.- III. Voraussetzungen und historischer Ursprung.- IV. Der Eurogeldmarkt im engeren Sinne.- 1. Usancen.- 2. Bedeutung fur die "Handlerbanken".- V. Der Eurokreditmarkt.- 1. Konsortialkredite.- 2. Scharfe Kontraktion durch Verschuldungskrise.- 3. Roll-over-Finanzierungen.- 4. Ausschluss des Refinanzierungsrisikos.- VI. Der Eurokapitalmarkt.- 1. Traditionelle Auslandsanleihen und Euroanleihen.- 2. Absatz-Explosion.- 3. Trend zur Wahrungs-Diversifizierung.- 4. Grosse Vielfalt an Anleiheformen.- 5. Warum Anleihefinanzierungen?.- 6. Emissionskosten.- VII. Neue Finanzierungsformen und -techniken.- 1. RUFs und NIFs.- 2. Transferable Loan Facilities (TLFs).- 3. Zins- und Wahrungsswaps.- VIII. Zugang zum Euromarkt als Wettbewerbsargument.- Herausgeberkommentar.- Das Geschaft deutscher Banken im Ausland - Anmerkungen zu Bestimmungsfaktoren aus unternehmerischer Sicht.- I. Globale Orientierungslinien fur eine Auslandsstrategie.- II. Unternehmerische Ziele fur Auslandsstutzpunkte.- 1. Effizienz statt Prasenz.- 2. Korrespondenzbankennetz.- 3. Klassische Reprasentanzen.- 4. Eurostutzpunkte.- III. Auslandsstutzpunkte im Dienste der heimischen Kundschaft.- 1. Know-how-Transfer in die Bundesrepublik Deutschland.- 2. Auslandsstutzpunkte im Eigeninteresse: Vermarktung von besonderem Know-how im Ausland.- 3. Transfer von Bank-Know-how ins Ausland als aktive Entwicklungshilfe?.- IV. Joint-Ventures, Beteiligungen und andere Formen geschaftlicher Zusammenarbeit.- V. Faktoren des Erfolges von Auslandsstutzpunkten.- 1. Ein Konzept aus einem Guss.- 2. Die zwangslaufige Lucke im Konzept.- 3. Der richtige Zeitpunkt.- VI. Kurskorrektur und Ruckzug - die delikaten Seiten des Themas.- Herausgeberkommentar.- Erfolgsorientierte Steuerung der Firmenkundenbetreuer.- I. Anforderungsprofil von Firmenkundenbetreuern.- II. Die Organisation des Einsatzes von Firmenkundenbetreuern.- III. Voraussetzungen fur eine erfolgsorientierte Steuerung des Firmenkundengeschafts.- 1. Unterstutzung durch interne Stellen.- 2. Notwendigkeit einer EDV-gestutzten Kundenkalkulation.- 2.1 Grundanforderungen an eine entscheidungsorientierte Kundenkalkulation.- 2.2 Loesung fur den Wertbereich: Die Konzeption der Marktzinsmethode.- 3. Messbarkeits- und Zurechnungsprobleme.- 4. Die Berucksichtigung der unterschiedlichen Risiken aus verkauften Leistungen.- IV. Die Problematik der Kompetenzzuweisung.- V. Probleme der erfolgsorientierten Vergutung von Firmenkundenbetreuern.- Herausgeberkommentar.- Institutswerbung im Firmenkundengeschaft.- I. Rahmenbedingungen der Institutswerbung.- 1. Die Marktsituation.- 2. Anforderungen des Firmenkundenmarktes an die Institutswerbung.- 3. Werbung als Bestandteil des Marketing-Mix.- II. Ausgewahlte Probleme der Planung und Durchfuhrung.- 1. Der Planungsprozess.- 2. Werbeziele.- 3. Werbeerfolgskontrolle.- 4. Aspekte der institutsinternen Organisation und Steuerung.- III. Schlussbemerkungen.- Herausgeberkommentar.- Strategische Massnahmen zur Foerderung des Image einer Bankengruppe am Beispiel der Kreditgenossenschaften.- I. Ausgangssituation.- II. Imagebildende Massnahmen.- 1. Die Entwicklung eines Corporate Design.- 2. Bedeutung und Einsatz der Werbung.- 3. Prasentation des Verbunds.- III. Umsetzung der Werbeversprechen.- Herausgeberkommentar.- Gemeinsames Bankmarketing im Zahlungsverkehr mit der privaten Kundschaft.- I. Die gemeinsamen Zahlungssysteme der Banken sind herausgefordert.- 1. Positive Ausgangsposition in der Bundesrepublik Deutschland.- 2. Verstarkte Konkurrenz gefahrdet die bisher erreichte Marktposition.- II. Schwerpunkte gemeinsamer Marketing-Politik in Europa.- 1. Interessenausgleich bei der Preis- und Servicepolitik.- 2. Koordinierung der europaischen Marketing-Politik "unter einem Dach".- 3. Marketing-Strategie beim Einsatz neuer Technologien.- 4. Konkurrenzfahigkeit gegenuber Nichtbanken muss verbessert werden.- III. Schwerpunkte gemeinsamer Marketing-Aspekte in der Bundesrepublik Deutschland.- 1. Gemeinsames Marketing und Aspekte des Wettbewerbs.- 2. POS-Banking als Prufstein fur die Kooperation beim Einsatz neuer Technologien.- 3. Marketing-Massnahmen zur Weiterentwicklung des eurocheque-Systems.- IV. Ausblick: Gemeinsames Marketing ist die Voraussetzung fur kunftigen Erfolg.- Herausgeberkommentar.- Bankmarketing im Ausland.- Die Bedeutung der Marktforschung fur die Geschaftspolitik eines oesterreichischen Kreditinstituts.- I. Einleitung.- II. Einige Anmerkungen zur oesterreichischen Kreditwirtschaft.- 1. Struktur des oesterreichischen Kreditapparates und aktuelle Wettbewerbssituation.- 2. Die Stellung der Creditanstalt-Bankverein.- III. Ziele und Aufgaben der Marktforschung in der Creditanstalt.- 1. Strategische Marktforschung.- 1.1 Marktgroessen- und Marktpositionsdaten.- 1.2 Kundenerwartungs- und Kundenbedarfsdaten.- 1.3 Imagedaten.- 1.4 Daten uber generelle Meinungs- und Bewusstseinstrends.- 1.5 Prognosedaten.- 2. Operative Marktforschung.- 2.1 Produktforschung.- 2.2 Preisforschung.- 2.3 Werbeforschung.- 2.4 Vertriebsforschung.- 3. Neuere Marktforschungsaufgaben.- 3.1 Neue Banktechnologien.- 3.2 "Near-" und "non-banks".- 3.3 Wertewandel.- 3.4 Konkurrenzforschung.- 3.5 Auslandsforschung.- 3.6 Mitarbeiterforschung.- IV. Fallstudie "CA-Studentenservice".- 1. Ausgangssituation vor Einfuhrung des "CA-Studentenservice".- 2. Einfuhrungskonzeption.- 3. Die Funktion der Marktforschung bei der Weiterentwicklung des Einfuhrungskonzeptes.- 4. Derzeitige Marktposition der CA.- Herausgeberkommentar.- Das kundenorientierte Vertriebssystem einer amerikanischen Bank.- I. Veranderungen im Bankwesen der achtziger Jahre.- 1. Reglementierte Rahmenbedingungen.- 2. Sektorale Abgrenzungen im Finanzdienstleistungsgewerbe.- II. Neuordnung der Vertriebssysteme.- 1. Ausweitung des Direct-Marketing: Telefonmarketing und Direct Mail.- 2. Erweiterung der ATM (Automated Teller Machines)-Netze.- 3. Point-of-Sale-Systeme (POS).- 4. Bankgeschafte uber Heimcomputer.- III. Marketing-UEberlegungen fur den Vertrieb von Finanzdienstleistungen.- 1. Kundenpraferenzen beim Vertrieb.- 2. Massnahmen und Strategien der Wettbewerber.- 3. Technische Trends und Moeglichkeiten.- 4. Anpassung an staatliche Regelungen.- 5. Management des Produktprogramms.- 6. Fuhrung der Verkaufer.- 7. Qualitat des Service.- IV. Die Bedeutung eines strategisch ausgerichteten Marketing-Plans im Vertrieb.- 1. Entwicklung einer Marktsegmentierung.- 2. Positionierung einer Bank im Markt.- V. Der Weg der Bank of America: ein kundenorientiertes Vertriebssystem.- Herausgeberkommentar.- Schwerpunkte im Privatkundenmarketing einer britischen Bank.- I. Zielsetzung.- II. Marktforschung.- III. Produktentwicklung und -gestaltung.- 1. Sparkonten.- 2. Konsumentenkredite.- IV. Preispolitik.- V. Vertriebswege.- VI. Mitarbeiter im Verkauf.- VII. Werbung und Verkaufsfoerderung.- VIII. Zusammenfassung.- Herausgeberkommentar.- Financial Engineering in der Projektfinanzierung: Das NOCO-Projekt.- I. Die Merkmale und Anwendungsbereiche der Projektfinanzierung.- II. Erdoel und Gas in der norwegischen Nordsee.- III. Das NOCO-Projekt.- 1. Die wirtschaftliche Analyse.- 2. Die rechtliche Analyse.- 3. Die Tragergesellschaft.- 4. Zeitdauer der Vorbereitung der Projekt finanzierung.- IV. Ausmass der Projekt finanzierung in der Nordsee.- Herausgeberkommentar.- Die Rolle der Merchant Bank beim Zustandekommen von Fusionen und UEbernahmen.- Einfuhrung.- I. Grunde fur Fusionen und UEbernahmen.- II. Gesetze und Vorschriften.- III. Die Rolle der Merchant Bank.- 1. Die Vorbereitung eines Angebotes.- 2. Zeitplan fur ein Angebot.- 3. Abwehrtaktiken.- 4. Grenzuberschreitende Mergers and Acquisitions und die zukunftige Entwicklung.- IV. Fall-Studie: Die erste verweigerte UEbernahme in Hoehe von einer Milliarde Pfund - Angebote von Allianz Versicherung und BAT Industries fur Eagle Star-Anteile.- Herausgeberkommentar.- Der Trend zur Universalbank in Frankreich.- I. Die Entwicklung des Leistungsprogramms in den verschiedenen Bankengruppen.- II. Staatliche Beeinflussung des langfristigen Bankgeschafts.- III. Zunehmende Ausweitung der Leistungsprogramme in neuerer Zeit.- Herausgeberkommentar.- Standortbestimmung und kunftige Entwicklungslinien im Bankmarketing.- I. Eine neue Unternehmensphilosophie macht Geschichte.- II. Wichtiger Richtungswechsel: Ertrag geht vor Volumen.- III. Im Spannungsfeld der Informationstechnik.- IV. Zielgruppenorientierung: Auf der Suche nach hoeherer Qualitat.- V. Zukunftsaufgaben erfordern strategisches Denken.- Stichwortverzeichnis.

「Nielsen BookData」 より

詳細情報

  • NII書誌ID(NCID)
    BA01403265
  • ISBN
    • 3409147098
  • 出版国コード
    gw
  • タイトル言語コード
    ger
  • 本文言語コード
    ger
  • 出版地
    Wiesbaden
  • ページ数/冊数
    500 p.
  • 大きさ
    24 cm
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