リレーションシップ・マーケティングにおける長期・短期戦略の効果比較による知見の獲得について Knowledge Acquirement by Comparative Analysis of Long-term and Short-term Relationship Marketing Strategy

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抄録

リレーションシップ・マーケティング(RM)は80年代から発展し,広く受け入れられてきたが,RMにおける最も重要な概念の「Trust(信頼)」が,製品販売会社の営業成果への影響度は明確では無い.実証研究では,逆にTrustの営業成績に対する貢献度は低いという報告がされている.本稿の目的は,Buyer-Sellerの2者関係において,TrustがSellerの営業成績に与える影響を分析し,営業戦略策定における新しい知見を獲得することである.WatkinsとHillはそうしたRMの有効性を確認するために従来の実証研究ではなく,Multi Agent-based Simulation(MAS)を用いて,3タイプの販売戦略が営業成績にどう影響するのかを分析した.しかしWatkins及びHillのモデルでは,販売会社の営業部門が長期的に戦略を変更しないという仮定が含まれており,現実への適応に課題がある.本稿ではWatkinsとHillのモデルを拡張し,営業部門が短期的に販売戦略を変更出来る場合における,Trustの営業成績への貢献について観察する.本稿では提案モデルを用いたシミュレーションにより,短期的指向に基づく販売戦略を営業部門が実施した場合,Trustの営業成績への好影響が阻害されること,その阻害を回避するためには営業部門がより広い顧客との関係構築が必要なことが示される.

Relationship Marketing (RM) has been one of the main topics in marketing. However, sales persons tend to chase short-term orientation sales strategy in their activities. Additionally although “Trust” is recognized as the key component of RM, some empirical analysis indicates “Trust” doesn't have positive effects on sales performance such as revenue. Objective of this paper is to get knowledge of limitation of “Trust” at seller-buyer relationship. Multi Agent-based Simulation model (MAS) is adopted as the method for the purpose of analyzing limitation of RM. Watkins and Hill use MAS to examine how RM effects on sellers' sales performances. They showed “Trust” sales style has better sales performances than Non-Trust type sales style in the long-run term. However, they don't assume sellers can change their sales strategies in the short term. Therefore, it is hard for their model to apply to real business situation. This paper expands Hill and Watkins' MAS model. Additional condition is that sellers can change their sales strategies in 1 simulation. By this extension, it is shown that Trust's positive effects turn unclear. The important suggestion for traditional RM theory is the advantage of “Trust” sales is dismissed under the short term orientation strategy. Implications for sales department is that sales manager should monitor market all more deeply and widely for the purpose of achieving and enjoying long-term RM's advantage.

収録刊行物

  • 知能と情報 : 日本知能情報ファジィ学会誌 : journal of Japan Society for Fuzzy Theory and Intelligent Informatics

    知能と情報 : 日本知能情報ファジィ学会誌 : journal of Japan Society for Fuzzy Theory and Intelligent Informatics 22(2), 190-202, 2010-04-15

    日本知能情報ファジィ学会

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各種コード

  • NII論文ID(NAID)
    10026187317
  • NII書誌ID(NCID)
    AA1181479X
  • 本文言語コード
    JPN
  • 資料種別
    ART
  • ISSN
    13477986
  • NDL 記事登録ID
    10676388
  • NDL 雑誌分類
    ZM31(科学技術--数学) // ZM13(科学技術--科学技術一般--データ処理・計算機)
  • NDL 請求記号
    Z15-649
  • データ提供元
    CJP書誌  NDL  J-STAGE 
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