Erlösplanung im industriellen Anlagengeschäft
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Erlösplanung im industriellen Anlagengeschäft
（Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung, Bd. 28）
Gabler, c1985, 1986 printing
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Bibliography: p. 167-180
Description and Table of Contents
Table of Contents
1. Einfuhrung.- 1.1. Abgrenzung des Untersuchungsfeldes.- 1.2. Erloes, Erloesrechnung und Erloesplanung.- 1.3. Die zeitliche und sachliche Struktur des Planerloeses.- 2. Die Ermittlung des Planerloeses in der Angebotsphase.- 2.1. Der konzeptionelle Ausgangspunkt der Erloesplanung in der Angebotsphase.- 2.2 Kosten als informatorische Basis der Erloesplanung in der Phase 1.- 2.2.1. Das Fazit des Literaturstreits um die Eignung von Kosteninformationen fur Preisentscheidungen.- 2.2.2. Die Einbindung des wertmassigen Kostenbegriffs in den Ausgaben-Einnahmen-Zusammenhang.- 2.3. Die Einflussgroessen des Planerloeses in der Phase 1.- 2.4. Der Aufbau eines Planerloeses in der Phase 1.- 2.4.1. Die Differenzierung von Angebotsformen als Antwort auf die Komplexitat der Planung.- 2.4.2. Erloesplanung bei Schatz-, Richt- und Pro-Forma-Angeboten.- 2.4.3. Erloesplanung bei Festangeboten.- 2.4.3.1. Der Grundansatz.- 2.4.3.2. Erloesplanung auf der Grundlage von Kostenfunktionen.- 2.4.3.3. Erloesplanung auf der Grundlage des zeitstrukturierten Mengengerusts von Einzelkosten.- 2.4.3.4. Vergleich der vorgestellten Modellansatze.- 2.4.3.5. Die Planung des Deckungsbedarfs fur Einzelkosten.- 2.4.3.6. Die Planung des Deckungsbedarfs fur Gemeinkosten.- 2.4.3.6.1. Die Grenzen des periodenorientierten Kalkulationsmodells bei der Planung von Projekterloesen.- 2.4.3.6.2. Die Erganzung der periodenbezogenen Rechnung um ein projektorientiertes Rechnungswesen (POR).- 2.4.3.6.2.1. Die Grundstruktur des POR.- 2.4.3.6.2.2. Die Bestimmung des Normaldeckungsbedarfs.- 2.4.3.7. Der Nominalwert und der Barwert des Planerloeses.- 2.4.3.8. Die Einbeziehung marktbedingter Planerloesbegrenzungen.- 2.4.3.9. Die Rolle des Gewinnzuschlags bei der Bildung des Planerloeses I.- 2.4.3.10. Die Festlegung der Angebotspreisforderung.- 3. Die Ermittlung des Planerloeses in der Verhandlungsphase.- 3.1. Die Einflussgroessen des Planerloeses in der Phase 2.- 3.2. Die Rolle des Akquisiteurs bei der Erloesplanung.- 3.2.1. Personenbedingte Einflussgroessen des Verhandlungsverhaltens.- 3.2.2. Umweltbedingte Einflussgroessen des Verhandlungsverhaltens.- 3.2.2.1. Merkmale der Aufgabe: Der Einfluss der Komplexitat auf das Verhalten des Akquisiteurs.- 3.2.2.2. Merkmale der Verhandlungssituation: Der Einfluss des Preisdrucks auf das Verhalten des Akquisiteurs.- 3.2.2.3. Merkmale der Organisation: Der Einfluss des Deckungsdrucks auf das Verhalten des Akquisiteurs.- 3.2.3. Das Dilemma des Akquisiteurs.- 3.3. Kosteninformationen als Verteidigungslinie gegen den Preisdruck.- 3.3.1. Der Stand der betriebswirtschaftlichen Aussagen zur Rolle der Kosten bei Entscheidungen unter Preisdruck.- 3.3.1.1. Die entscheidungslogische Betrachtungsweise.- 3.3.1.2. Der Streit um das fur Entscheidungen unter Preisdruck adaquate Kostenrechnungssystem.- 3.3.1.2.1. Die Dimensionen der Kosteninformation.- 3.3.1.2.2. Die semantische Kritik der Kosteninformation.- 3.3.1.2.3. Die pragmatische Kritik der Kosteninformation.- 3.3.2. Die Wirkung von Kosteninformationen auf das Entscheidungsverhalten unter Preisdruck.- 3.3.2.1. Kosten als Einflussgroesse des wahrgenommenen Deckungsdrucks.- 3.3.2.1.1. Die Bedeutung von Wahrnehmung, Denken und Lernen fur das Verhalten gegenuber der Kosteninformation.- 3.3.2.1.2. Die Bedeutung der Motivation fur das Verhalten gegenuber der Kosteninformation.- 3.3.2.1.3. Die Bedeutung der Einstellung fur das Verhalten gegenuber der Kosteninformation.- 3.3.2.2. Der Einfluss der Kosteninformation auf das individuelle Entscheidungsverhalten unter Preisdruck. Eine empirische Untersuchung des Kosten-Preis-Effekts.- 3.3.2.2.1. Bisherige Untersuchungen.- 3.3.2.2.2. Die Untersuchungshypothesen.- 3.3.2.2.3. Die Untersuchungsanordnung.- 3.3.2.2.4. Die Ergebnisse.- 3.3.2.2.5. Die Einstellung zur Deckungsdringlichkeit der Kostenarten.- 3.3.2.2.6. Die "persoenliche Verhaltenstendenz" des Akquisiteurs als erklarende Variable des Preisverhaltens.- 3.3.3. Organisatorische Verstarker des von der Kosteninformation ausgehenden Deckungsdruckes.- 3.3.3.1. Problemstellung.- 3.3.3.2. Die Gestaltung der Kosteninformation.- 3.3.3.3. Die Kompetenz zur Entscheidung uber das Verhandlungsergebnis.- 3.3.3.4. Die Deckungsverantwortlichkeit des Akquisiteurs.- 3.3.4. Das Verhaltnis von Preisdruck und Deckungsdruck: Eine Schlussfolgerung.- 3.4. Die Erfassung von Deckungslucken im projektorientierten Rechnungswesen: Vom Planerloes I zum Planerloes II.- 4. Die Fortschreibung des Planerloeses in der Abwicklungsphase.- 4.1. Die Einflussgroessen des Planerloeses in der Phase 3.- 4.2. Vertraglich bedingte Kostenuberwalzung als Ursache der Erloesfortschreibung.- 4.3. Risiko-Handhabung und Erloesplanung in der Phase 3.- 4.4. Die endgultige Realisation des Erloeses: Der Isterloes.- 5. Das projektorientierte Rechnungswesen als Instrument der strategischen Planung und Kontrolle.
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