Den Kundennutzen managen : so beschreiten sie den Weg zur Wertschöpfungskette
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Den Kundennutzen managen : so beschreiten sie den Weg zur Wertschöpfungskette
Gabler, 1995
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Includes bibliographical references (p. 202-203)
Description and Table of Contents
Description
"Kunden-Nutzen-Management ist eine Vorwartsstrategie, um gemeinsam mit dem Kunden und weiteren Partnern in der Wertschoepfungskette die notwendige Marktprasenz sicherzustellen"
Handelsblatt
Table of Contents
1. Der Kunde.- Handel - Machtfaktor und Versorger.- Die Aufgabe des Handels.- Die Interessenausgleichsfunktion des Handels.- Die Evolution der Handelslandschaft - Gesetz, Zufall oder Ratio.- Betriebstypeninvestitionen gestalten den Handel.- Herausforderungen des Handels.- Konzentration.- Kooperation.- Information.- Erfolgsnachweis.- Elektronische Kundeninformation.- Erlebnis als Schlusselinformation.- Verbraucherverhalten.- Human Resources.- Entwicklungstendenzen und Reaktionen.- 2. Effizienz im Vertrieb.- Leistungssteigerungspotentiale im Vertrieb.- Stellgroessen zu Umsatz- und Renditesteigerung.- Stellgroessen zur Kostensenkung.- Stellgroessen zum Aufbau von Kapazitatsfreiraumen.- Vertriebsoptimierung als Balanceakt.- "Zehn Gebote" zur Leistungssteigerung im Vertrieb.- Hebel zur Erschliessung der Effizienzpotentiale im Vertrieb.- Dominanz des kurzfristigen Denkens.- Symptome beseitigen, Ursachen bekampfen.- Komplexitatstreiber Sortiment.- Vom Wachstums- zum Wertemarketing.- Ganzheitlicher Ansatz zur Aktivierung von Effizienzpotentialen.- Das Management der Konditionen.- Dauerthema - Konditionen.- Konditionenterror - 10 Problemzonen im UEberblick.- Strategieproblematik.- Netto-Netto-Problematik.- Kompetenzproblematik.- Ziel- und Budgetproblematik.- Systemproblematik.- Machtproblematik.- Lebenszyklusproblematik.- Sortimentsproblematik.- Informationsproblematik.- Dokumentations- und Kontrollproblematik.- Neuausrichtung von Konditionensystemen.- Performance im Vertrieb - Die Hilfe zur Selbsthilfe.- Interne Blockaden abbauen.- Die Hilfe zur Selbsthilfe.- Programm zur Steigerung der Performance im Vertrieb.- Arbeitsprogramm 1 "Den Markt verstehen".- Arbeitsprogramm 2 "Ideen sammeln".- Arbeitsprogramm 3 "Ideen bewerten".- Arbeitsprogramm 4 "Empfehlungen".- Ergebnismuster.- Erfolgsfaktor Projektmanagement.- Vertriebsinformationssysteme als Vehikel zur Differenzierung.- Aufbau eines integrierten Vertriebsinformationssystems.- Prozesse verstehen.- Kundenbindung durch Rahmenvertrage.- Aktives Verkaufen wahrend der Kundenbetreuung.- Prozessunterstutzung durch integrierte Informationsmodule.- Marketingplan und Vertriebsstrategie.- Vertriebsplan.- Vertriebsinformations- und -administrationssystem.- Implikationen fur die informationstechnische Infrastruktur.- Eigenentwicklung oder Standard.- Technische Infrastruktur.- 10 Regeln zur erfolgreichen Einfuhrung eines Vertriebsinformationssystems.- Nutzen einer aktuellen Informationsversorgung.- 3. Kunden-Nutzen.- Der Weg zum Kundenevolutions-Management.- Die Philosophie des traditionellen Vertriebscontrolling.- Management der Kundenorientierung.- Prozess-Management.- Kundenevolutions-Management.- Das Management des Kunden-Nutzens.- Die Schnellen verschlingen die Langsamen.- Ungebrochene Dynamik des Handels.- Vom Lieferant zum Kunden-Nutzen-Manager.- Rolle des Trade Marketing.- Organisation auf Anforderung des Kunden trimmen.- Vom Vertriebs- zum Wertschoepfungskettenmanagement.- Vertriebsmanagement.- Management von Wertschoepfungsstufen.- Vom Verkaufer zum Kundenentwickler.- Vom Produktmarketing zum Kundenmarketing.- Die Zweigleisigkeit der Marktpolitik.- Reaktionsmuster der.- Vom Marken- zum Systemverkaufer.- Management kundenorientierter Prozesse.- Key Account Management.- Das Key Account Management als Clearingstelle.- Feldorganisation.- Operations-Management.- Produktmanagement als Koordinationsstelle.- Neuausrichtung der Geschaftsprozesse - Ein "Reengineering"-Fallbeispiel.- Der Kundennutzen bestimmt die strategische Ausrichtung.- Konsequente Prozessorientierung fur die Strategierealisierung.- Auftragsmanagement - Logistikmanagement.- Absatzplanung - Produktionsmanagement.- Produktionsmanagement - Beschaffung.- Kurzfristige Projekterfolge durch Etablierung von "Speed Teams".- Sofortmassnahme Logistik.- 4. Visionen.- Warum Wertschoepfungskooperationen Sinn machen.- Die Grenzen traditioneller Erfolgsrezepte.- Strategiemuster - Multis versus Mittelstand.- Markenstrategien.- Rolle der Handelsmarken.- Expansionsstrategien.- Make or Buy.- Kooperationen.- Autor.- Literatur.
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