Marktsegmentierung bei Investitionsgütern : Analyse und Typologie des industriellen Einkaufsverhaltens als Grundlage der Marketingplanung
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Marktsegmentierung bei Investitionsgütern : Analyse und Typologie des industriellen Einkaufsverhaltens als Grundlage der Marketingplanung
（Schriftenreihe Unternehmensführung und Marketing, Bd. 9）
Gabler, c1977
- : broschiert, Studentenausgabe
- : Leinen
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注記
Bibliography: p. [191]-208
内容説明・目次
目次
Das industrielle Einkaufsverhalten als Grundlage der Marktsegmentierung im Investitionsgutermarketing - Einfuhrung in den Problemkreis der Untersuchung.- A. Die Analyse des industriellen Einkaufsverhaltens und die Segmentierung des Marktes als Problem des Investitionsgutermarketing.- 1. Einleitung und Problemstellung.- 1.1 Die Bedeutung des Einkaufsverhaltens und der darauf aufbauenden Marktsegmentierung im Investitionsgutermarketing.- 1.2 Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Ein Modell des industriellen Einkaufsverhaltens.- 2.1 Die analytische Unterscheidung mehrerer Verhaltensebenen beim industriellen Einkauf.- 2.2 Alternative Erklarungsansatze und -schwerpunkte fur das industrielle Einkaufsverhalten.- 3. Die Stellung der Marktsegmentierung im industriellen Marketing.- 3.1 Interpretation des Segmentierungskonzeptes im Marketing.- 3.2 Potentielle Kriterien der Marktsegmentierung und ihr Bezug zum Einkaufsverhalten.- 3.3 Alternative Strategien der Marktbearbeitung.- 3.31 Unterschiede in der Abdeckung des Marktes und in der Differenzierung des Marketingprogramms.- 3.32 Unterschiede in der Ansprache des Zielmarktes.- 3.4 Anforderungen an die Marktsegmentierung im industriellen Marketing.- B. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach organisationalen Merkmalen (O-Segmentierung).- 1. Analyse organisationsdemografischer Merkmale.- 1.1 Branche.- 1.2 Unternehmensgroesse.- 1.3 Ansatzpunkte einer O-Segmentierung.- 2. Die Institutionalisierung der Einkaufsfunktion.- 2.1 Zentralisation bzw. Dezentralisation des Einkaufs.- 2.2 Der Aufgabenbereich der Einkaufsabteilung.- 2.3 Ansatzpunkte einer O-Segmentierung.- 3. Organisatorische Regelungen zum Ablauf der Einkaufsentscheidung.- 3.1 Vorauswahl potentieller Anbieter.- 3.2 Verfahren zur Angebotsbewertung und -auswahl.- 3.3 Die EDV als technisches Hilfsmittel beim Einkauf.- 3.4 O-Segmentierung auf der Basis ablauforganisatorischer Regelungen.- 4. Vergleich der alternativen Moeglichkeiten einer O-Segmentierung.- C. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen des Entscheidungskollektivs (K-Segmentierung).- 1. Das Buying-Center als Trager der kollektiven Einkaufsentscheidung.- 1.1 Die Groesse des BC als Kriterium einer K-Segmentierung.- 1.2 Die Zusammensetzung des BC als Variable auf der K-Ebene.- 1.21 Der Einfluss der organisatorischen Stellung der Entscheidungsbeteiligten auf die Kaufentscheidung.- 1.22 Die wechselnde Zusammensetzung des BC im Verlauf des Entscheidungsprozesses.- 1.23 Die multiorganisationale Zusammensetzung des BC bei Investitionsprojekten.- 1.24 Die Berucksichtigung der Zusammensetzung des BC im Rahmen einer K-Segmentierung.- 2. Analyse der interpersonellen Beziehungen und Beeinflussungen im Buying-Center.- 2.1 Der Einfluss der Rollenstruktur auf das Einkaufsverhalten.- 2.2 Der Einfluss der Machtstruktur auf das Einkaufsverhalten.- 2.3 Beziehungen zwischen dem instrumentalen und dem sozio-emotionalen Verhalten im BC.- 2.4 Moeglichkeiten der Marktsegmentierung auf der Basis typischer interpersoneller Beziehungen im BC.- 3. Vergleich der alternativen Moeglichkeiten einer K-Segmentierung.- D. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen der an der Kaufentscheidung beteiligten Individuen (I-Segmentierung).- 1. Das individuelle Informationsgewinnungsverhalten als Determinante der industriellen Kaufentscheidung.- 1.1 Typische Verhaltensweisen im Hinblick auf die Nutzung von Informationsquellen.- 1.2 Typische Formen der Ansprache und Berucksichtigung von Anbieterunternehmungen.- 1.3 Ansatzpunkte der Marktsegmentierung.- 2. Psychologische Erklarungsvariable des Individualverhaltens.- 2.1 Einordnung von psychologischen Variablen in den industriellen Kaufentscheidungsprozess.- 2.2 Die Motivation der an der Kaufentscheidung beteiligten Individuen.- 2.21 Die Stellung der Motivation im individuellen Verhaltensprozess.- 2.22 Der Einfluss der organisationalen, sozialen Situation auf die Motivation im industriellen Einkauf.- 2.23 Dominante Einzelmotive im industriellen Einkauf.- 2.24 Marktsegmentierung auf der Basis unterschiedlicher Verhaltensmotivationen.- 2.3 Die Bedeutung von Einstellungen und Images bei industriellen Kaufentscheidungen.- 2.31 Kennzeichnung und Abgrenzung der beiden Konstrukte.- 2.32 Die gemeinsame kognitive Basis von Einstellungen und Images.- 2.33 Modellierung und Messung von Einstellungen.- 2.34 Analyse problemspezifischer individueller Bewertungsprofile.- 2.35 Ansatzpunkte der Marktsegmentierung auf der Basis von Einstellungs- und Imageauspragungen.- 2.4 Das individuelle Einkaufsverhalten als Ausdruck der Persoenlichkeit des Entscheidungstragers.- 2.41 Stellung des Persoenlichkeitskonstrukts im Rahmen des Individualverhaltens.- 2.42 Moeglichkeiten einer persoenlichkeitsorientierten Marktsegmentierung.- 3. Vergleich der alternativen Moeglichkeiten einer I-Segmentierung.- E. Die Marktsegmentierung im industriellen Marketing als ein sukzessives, mehrstufiges Vorgehen.- 1. Der Einfluss von Wirtschaftlichkeitsuberlegungen auf das Vorgehen bei der Marktsegmentierung.- 1.1 Tendenzielle Erloes- und Kostenkonsequenzen der Marktsegmentierung.- 1.2 Die Marketingplanung als Orientierungsbasis der Marktsegmentierung.- 2. Unterschiedliche Schritte der Marktsegmentierung.- 2.1 Die Abgrenzung von Bedarfssegmenten.- 2.2 Die Abgrenzung von Bewertungssegmenten.- 2.3 Die Bestimmung der Segmentierungstiefe.- 3. Schlussbetrachtung.
「Nielsen BookData」 より
