Investitionsgüter-Marketing : Grundlagen, Entscheidungen, Maßnahmen
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Investitionsgüter-Marketing : Grundlagen, Entscheidungen, Maßnahmen
（Markt und Marketing）
Westdeutscher Verlag, c1975
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Bibliography: p. 179-189
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Vorwort.- Verzeichnis der Abbildungen.- A. Grundlagen.- I. Einfuhrung: Marketing fur Investitionsguter und organisierte Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- 1. Arbeitsdefinitionen und wissenschaftstheoretische Positioniemng.- 1.1. Wirtschaften und Marketing.- 1.2. Investitionsgutermarketing.- 1.3. Marketing und betriebswirtschaftliche Forschungskonzeptionen.- 1.4. Abgrenzung und Position des Investitionsgutermarketing.- 2. Investitionsguter als Wirtschaftsguter.- 2.1. Wirtschaftsguter.- 2.2. Produktions-und Produktivguter.- 2.3. Investitionsguter.- - Taxative, beispielhafte Aufzahlung.- - Ordnung naeh dem Gutscharakter als Produktionsfaktor.- - Produktionstechnische und absatzwirtsehaftliche Merkmale.- 2.4. Die Problematik einer produktorientierten Analyse des Investitionsguter marketing.- 2.5. Investitionsgutermarketing aus entscheidungsprozessorientierter Sieht.- 3. Der Entscheidungsprozess.- 3.1. Der allgemeine Problemloesungs-und Entscheidungsprozess.- 3.1.1. Individuelle - allgemeine Entscheidungsprozesse.- 3.1.2. Organisierte - allgemeine Entscheidungsprozesse.- 3.2. Individuelle Kauf- und Beschaffungsentscheidungsprozesse.- 3.2.1. Totalmodelle des Kauferverhaltens.- 3.2.2. Partialmodelle.- 3.2.3. Beurteilung der Modelle.- 3.3. Kollektive und organisierte Kaufentscheidungsprozesse: Organizational Buying.- 3.3.1. Organisierbarkeit und Organisationsgrad von Beschaffungsentscheidungen.- 3.3.2. Die Organisation des Entscheidungsanlasses fur Beschaffungsentscheidungen.- 3.3.3. Verteuungs-, Leitungs- und Arbeitsbeziehungen im Beschaffungs-entscheidungsprozess.- 3.3.4. Generelle Tendenzen des Entscheidungsverhaltens in Organisationen (Cyert/March).- II.Folgerungen fur das Investitionsgutermarketing.- 1. Marketingaufgaben bei Beschaffung durch Organisationen.- 2. Determinan ten organ isierter Beschaffungsentscheidungsprozesse.- 3. Erklarungsmodelle des organisierten Beschaffungsentscheidungsverhaltens.- 3.1. Isolierte Erklarungsmodelle.- - Minimum-Price-Model.- - Lowest-Total-Cost-Model.- - Rational-Buying-Model.- - Materials-Management-Model.- - Reciprocal-Buying-Model.- - Constrained-Choice-Model.- - Self-Aggrandizement-Model.- - Ego-Enhanzement-Model.- - Lateral-Relationship-Model.- - Dyadic-Interaction-Model.- 3.2. Gesamtmodelle.- - Buying-Influenees-Model.- - Diffusion-Model.- 3.3. Komplexe Modelle.- - Decision-Process-Model.- - Compact-Model.- - Buygrid-Model.- - Systemmodelle.- B. Marketing fur Investitionsguter - Marketing bei Beschaffung durch Organisationen.- I. Marktsegmentierung und Zielgruppenbestimmung.- 1. Grundlagen.- 1.1. Begriffe und Prinzipien.- 1.2. Das Segmentierungsmodell.- 1.3. Funktionen des Segmentierungsmodelles.- 1.4. Pramissen der Segmentierung.- 1.4.1. Die Homogenitatsbedingung.- 1.4.2. Die Mess barkeit.- 1.4.3. Die Zuordenbarkeit von Merkmalen und die selektive Erreichbarkeit der Zielgruppen.- 1.4.4. Segmentierung und Selbstselektionsverhalten.- 1.4.5. Die OEkonomitat der Marktsegmentierung.- 1.5. Die Modellvariablen.- 2. Segmentierungskriterien fur Letztverwender.- - Soziooekonomische Kriterien.- - Geographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf-, Verwendungs- und Informationsverhaltens.- - Persoenlichkeitsmerkmale.- 3. Marktsegmentierung fur Organisationen.- 3.1. Grundlagen.- 3.1.1. Kriterien und Segmentfilterstufen.- 3.1.2. Segmentierungskriterien fur Organisationen.- (I) Umeltbezogene Merkmale.- - Organisationsdemographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf- und Verwendungsverhaltens.- - Kriterien aus der Position der Organisation innerhalb der relevanten Umweltbedingungen.- (II) Innerorganisatorische Merkmale.- (III) Merkmale der Mitglieder von Entscheidungszentren.- 3.1.3. Erhebungsverfahren und Informationsquellen.- 3.1.4. Die Prufung der Segmentierungspramissen.- - Die Homogenitat der Zielgruppen.- - Differenzierung.- - Mess barkeit.- - Zuordenbarkeit.- - Selektive Erreichbarkeit.- - Selbstselektives Verhalten bei Organisationen.- 3.2. Die merkrnalsmassige Abbildung von Organisationen als Grundlage fur Auswahlund Instrumentalentseheidungen.- 3.2.1. Merkmale (Segmentierungskriterien) I.- - Organisationsdemographische Kriterien.- - Kriterien des Kauf- und Verwendungsverhaltens.- - Kriterien der Position innerhalb relevanter Umweltbedingungen.- - Die Beziehungen der Organisation zum Beschaffungsobjekt.- 3.2.2. Merkmale (Segmentierungskriterien) II.- 3.2.2.1. Zielsysteme.- 3.2.2.2. Formale Organisationsstrukturen.- - Funktionen- und Mehrliniensystem.- - Linienorganisation.- - Das Stab-Linien-System.- - Die Mehrdimensionalitat von Organisationsstrukturen (Ausgliederungskriterien).- - Modifizierte Organisationssysteme.- Matrixorganisation.- Projektorganisation.- Produktmanagement.- 3.2.2.3. Aufgaben.- 3.2.2.4. Belohnungssystem.- 3.2.2.5. Fuhrungsstil.- - Der patriarchalische Fuhrungsstil.- - Der eharismatische Fuhrungsstil.- - Der autokratische Fuhrungsstil.- - Der burokratische Fuhrungsstil.- - Der demokratische Fuhrungsstil.- - Die Konkretisierung des Fuhrungsstils durch organisatorische Elemente.- 3.2.2.6. Informationsquellen im Rahmen der Segmentierungsstufe II.- 3.2.3. Merkmale (Segmentierungskriterien) III.- 3.2.4. Segmentierungsmatrix und Segmententscheidungsprozess fur Organisationen.- II. Die Identifikation von Determinanten organisierter Beschaffungs-entscheidungsprozesse.- 1. Grundlagen.- 1.1. Die Strukturierung der Merkmale.- 1.2. Beeinflussungsfaktoren.- 1.3. Der Identifikationsprozess.- 2. Die Identifikation organisatorischer Beeinflussungsfaktoren.- 2.1. Ziele.- 2.2. Belohnungssystem.- 2.3. Aufgaben.- 2.4. Struktur.- 2.5. Ablaufroutinen.- 2.6. Das Entscheidungszentrum.- 2.7. Erklarungsansatze und Hypothesen zur Wirkung organisatorischer Beeinflussungsfaktoren.- 2.7.1. Veranlassungsgrunde (Ozanne/Churchill).- 2.7.2. Entscheidungsbeeinflussende Faktoren (Ozanne/Churchill).- 2.7.3. Promotorenstrukturen (Witte).- 2.7.4. Strukturen des Entscheidungszentrums (Witte).- 2.7.5. Erzeugungstechnologisch bedingte Struktur von Entscheidungsprozessen (Woodward).- 2.7.6. Loyalitatsbeziehungen (Webster/Wind).- 3. Die Identifikation sozialer Einflussfaktoren auf das Entscheidungszentrum.- 3.1. Merkmale formater und informaler Organisation.- 3.2. Erklarungsansatze und Hypothesen zur Wirkung sozialer Beeinflussungsfaktoren.- 3.2.1. Opinion-Leadership (Martilla/Webster).- 3.2.2. Informale Kommunikation zwischen Organisationen (Czepiel).- 3.2.3. Sozio-emotionale Beziehungstypen (Walton/McKersie).- 3.2.4. Merkmale einer "highly effective group" (Likert).- 4. Die Identifikation individueller Einflussfaktoren.- 4.1. Merkmale.- 4.2. Erklarungsansatze und Hypothesen zur Wirkung individueller Einflussfaktoren.- 4.2.1. Der Verkauf als Interaktionsprozess (Schoch).- 4.2.2. Unterschiedlich bewertete Merkmale von Angeboten unterschiedlicher Typenvon Investitionsgutern (Lehmann/O'Shaughnessy).- 4.2.3. Risikomindernde Massnahmen (Sweeney/Mathews/Wilson).- 5 Die Identifikation von Umweltfaktoren.- III. Mass nahmenentscheidungen.- 1. Der Identifikationsprozess.- 1.1. Zielgruppenbestimmung.- 1.2. Marktbearbeitungsplan.- 1.2.1. Umweltbezogene Merkmale und Einflussfaktoren.- 1.2.2. Organisatorische Merkmale, formale und informale Einflussfaktoren.- 1.2.3. Individuelle Merkmale und Einflussfaktoren.- 1.3. Berichterstattung und Dokumentation.- 2. Marketing-Mix.- 2.1. Aktions-und Instrumentalbereiche.- - Produktpolitik.- - Gegenleistungspolitik.- - Distributionspolitik.- - Kommunikationspolitik.- 2.2. Korrespondierende Entscheidungsprozesse bei Anbieter und Nachfrager.- 2.3. Beispiele fur phasendifferenzierte Schwerpunkte in der Gestaltung absatz-politischer Instrumente unter Berucksichtigung der Beschaffungsentscheidungs-situation.- Autorenverzeichnis.
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