営業戦略策定シナリオ : 営業ビジョンと戦略体系を構築する12のステップ : すべての営業マンに大きな戦略・小さな戦術を徹底する!
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営業戦略策定シナリオ : 営業ビジョンと戦略体系を構築する12のステップ : すべての営業マンに大きな戦略・小さな戦術を徹底する!
（かんきビジネス道場）
かんき出版, 2002.10
- タイトル読み
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エイギョウ センリャク サクテイ シナリオ : エイギョウ ビジョン ト センリャク タイケイ オ コウチクスル 12 ノ ステップ : スベテ ノ エイギョウマン ニ オオキナ センリャク チイサナ センジュツ オ テッテイスル
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内容説明・目次
内容説明
今、多くの市場では、構造変化が起きている。一人の優れたマネージャーだけで、これらの変化を乗り切れるほど、甘くはない。全社・全営業マンの力を統合化させて、あるべき・ありたい営業戦略シナリオを描き、組織を変え、行動し、成果を出さなければならない。市場の変化以上に自社が変化しなければ、勝てるはずはない。その変化のコアが、「営業戦略シナリオ」である。
目次
- プロローグ 営業戦略シナリオ策定のポイント
- 環境分析—４Ｃ分析から営業環境フレームを確立する
- 市場分析—カスタマー（顧客）軸から市場を分析する
- 業界分析—コンペティター（競合）軸から業界を分析する
- チャネル分析—チャネル（流通）軸からチャネル構造を分析する
- 実績分析—カンパニー（自社）軸からの実績分析
- 営業課題の体系化と営業目標の設定—環境分析を束ねて営業戦略の背景を整理する
- 営業基本戦略の策定—設定した目標をどう実現するか戦略を策定する
- 営業個別戦略の策定（顧客戦略カテゴリー—市場・顧客への“仕掛け”の戦略を策定する；プラットフォーム戦略カテゴリー—社内での売り続ける“基盤づくり・仕掛けづくり”；セールスマネジメント戦略カテゴリー—チームで最大限の成果を引き出すマネジメント戦略；セールスＩＴ化戦略カテゴリー—顧客の立場にたった営業活動にはＩＴ化戦略が不可欠）
- 営業計画へのブレイクダウン＆目標管理マネジメント—計画ツリーをベースに目標達成のためにやるべきことのロジックを描く
「BOOKデータベース」 より