重要顧客マネジメント : 「ソリューション営業」を超える7つの鍵
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書誌事項
重要顧客マネジメント : 「ソリューション営業」を超える7つの鍵
ダイヤモンド社, 2004.3
- タイトル別名
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The seven keys to managing strategic accounts
重要顧客マネジメント : ソリューション営業を超える7つの鍵
SAM : The seven keys to managing strategic accounts
- タイトル読み
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ジュウヨウ コキャク マネジメント : ソリューション エイギョウ オ コエル 7ツ ノ カギ
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内容説明・目次
内容説明
大切ではない顧客など存在しない。しかし、その存在なしでは自社が存続できない顧客企業というものがある。それが「戦略的に重要な顧客企業（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ａｃｃｏｕｎｔ）」である。こういった戦略的に重要な顧客企業は、的確に査定・選択し、他の顧客企業とは異なったやり方で扱い、より多くを投資しなければならない。そのプロセスが「ＳＡＭ（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ａｃｃｏｕｎｔ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）」である。本書では、顧客企業との関係の維持・強化のための大きな投資をムダに終わらせることなく、成功裡にビジネス・プロセスの再構築を果たす方法を、驚きの利益効果を生み出した成功事例、及び失敗事例を示しながら、「７つの鍵」の順を追って、説く。
目次
- ＳＡＭとは何か？
- １ 全員が同じ方向を目指すように仕向ける：どこが間違っていたのか？（ＳＡＭを営業主導ではなく全社が関わるプログラムと定める；重要顧客のニーズに応えるために社内一致協力体制をつくる；適正な数の適正なタイプの重要顧客を選択することから始める）
- ２ ＳＡＭにおける戦術的問題—アイアンボルト製鉄会社。重役が重要顧客を表敬訪問、それでもうまくいかなかったのはなぜか？（ＳＡＭを支える人的資源をつくる；自社と重要顧客との間に複数レベルでのリレーションシップをつくる；自社と重要顧客の双方にもたらされた利益を、定期的に数量化して報告する；テクノロジーに追い立てられるのではなく、賢く利用して、ムダな投資をしない）
- ３ 分析から行動へ—ティコンデロガ・ケミカルとＳＡＭ：独占契約成立という成功の報酬（ＳＡＭがもたらす３つの利益、およびその３つの利益を実現するためのプラン）
「BOOKデータベース」 より