Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing : vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland
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Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing : vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland
（Gabler Edition Wissenschaft）
Deutscher Universitäts-Verlag, 2004
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Originally presented as the author's thesis (doctoral)--Universität Duisburg-Essen, 2003
Bibliography: p. 459-496
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Description
Katja Gawlik zeigt, dass die groessten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen und leitet Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verstandnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden werden koennen.
Table of Contents
Theoretische Grundlagen: Kultur, Verhandlung, Beschaffungsmarketing, informationsoekonomische Fundierung von Austauschprozessen
Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berucksichtigung des Anlagengeschafts im empirischen Befund: Besonderheiten interaktiver Entscheidungsprozesse, Verhandlungsprozess, Verhandlungsverhalten industrieller Nachfrager und Anbieter
Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern: Verhandlungsvorbereitung, -organisation und
-durchfuhrung
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