プロフェッショナルMRの市場攻略法 : コンサルティングセールスで実現する医薬品マーケティング
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プロフェッショナルMRの市場攻略法 : コンサルティングセールスで実現する医薬品マーケティング
エルゼビア・ジャパン, 2004.12
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Medical representative
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プロフェッショナル MR ノ シジョウ コウリャクホウ : コンサルティング セールス デ ジツゲン スル イヤクヒン マーケティング
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Description and Table of Contents
Description
ＭＲは、医師から人間として信頼され、医薬品の情報担当者として信用されていることを強く感じるとき、最も大きな充実感を得るのではないだろうか。本書では、医師が「プロフェッショナルリスペクト」を感じるようなプロフェッショナルＭＲになる具体的方法を紹介している。
Table of Contents
- 基礎編 仮説提案・納得型コンサルティングセールスの方法（コンサルティングＭＲこそプロフェッショナルＭＲへの第一歩；まずは自社製品関連に特化して深く意味ある情報提供を行う；コンサルティングセールスの基本は仮説提案・納得型セールス；プロフェッショナルＭＲと医師は価値ある情報提供を通じてギブアンドテイク；四つの必須条件（１）考え方—強い目標達成意欲を持ち医療に貢献する営業活動を考える ほか）
- 実践編 プロフェッショナルＭＲの市場分析・攻略法（環境分析—環境の変化を読み取りチャンスやリスクに素早く対処する；市場分析—担当市場全体の動向を分析し機会発見と資源配分につなげる；ターゲットドクターの選択—８０％の売上を確保できる２０％の医師を選択する；ドクターニーズ—薬剤やそのほかのニーズに対し価値あるサービスを提供する；活動計画—年間計画から四半期、月間、週間、１日の計画を立て、効率化を図る ほか）
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