法人営業「力」を鍛える : BCG流ビジネスマーケティング
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法人営業「力」を鍛える : BCG流ビジネスマーケティング
東洋経済新報社, 2005.4
- Other Title
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The BCG way : the art of business marketing
法人営業力を鍛える : BCG流ビジネスマーケティング
- Title Transcription
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ホウジン エイギョウ リョク オ キタエル : BCGリュウ ビジネス マーケティング
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参考文献: p237-240
Description and Table of Contents
Description
マーケティング・ロジックで営業は変わる！法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。
Table of Contents
- 序章 できる営業スタッフは何が違うのか
- 第１章 日本企業に蔓延するマーケティング・ロジック欠乏症
- 第２章 チャンスを再発見する—市場を科学する技術
- 第３章 戦略を再考する—「標準化」と「カスタマイゼーション」
- 第４章 顧客を再発見する—ニーズや意思決定の構造を分析
- 第５章 取引関係を再構築する—顧客アプローチの方法
- 第６章 プライシングをやり直す—高収益を実現する値付け
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