組織営業力 : 個人技の限界を超える
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組織営業力 : 個人技の限界を超える
ファーストプレス, 2005.10
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組織営業力 : 個人技の限界を超える
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ソシキ エイギョウリョク : コジンワザ ノ ゲンカイ オ コエル
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Description and Table of Contents
Description
組織営業力とは、文字どおり、組織として身につけるべき営業能力のことである。それは個々の営業担当者が有するスキルの問題ではなく、組織的な営業マネジメントの仕組みの問題であり、営業をマネジメントするリーダーシップや組織風土の問題でもある。組織営業力を高めるためには、企業として腰を据えたマネジメント改革に取り組まなければならないのである。
Table of Contents
- 第１章 組織営業の成功要因（外的環境要因：顧客に資源を集中する；内的環境要因：組織営業はなぜ失速するのか；組織営業力とは何か；組織営業力を診断する）
- 第２章 組織システムを点検する（資源配分；計画立案；役割分担；提案営業；進渉管理；動機づけ）
- 第３章 マネジメント風土を解析する（顧客指向；ポテンシャル重視；ビジョン共有；自己責任；コミュニケーション密度；多様性）
- 第４章 組織営業力の強化ステップ（総合診断；類型別に見た組織営業改革の道筋；組織営業のプロセス）
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