CiNii Books - 「入門」コンサルティング営業 : 「売る」技術、「買わせる」戦略

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「入門」コンサルティング営業 : 「売る」技術、「買わせる」戦略

ディック・コナー, ジェフ・ダビッドソン著 ; 了戒卓訳

ダイヤモンド社, 2007.5

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入門コンサルティング営業 : 売る技術買わせる戦略

原著第2版の翻訳

Description

顧客が買うのは商品ではなく、あなたの「誓約」である。プロフェッショナルとして自らを律し、たゆみなく価値を提供する、コンサルティング営業の本質を学ぶ。

Table of Contents

１　クライアント最優先のマーケティング・システム（クライアント最優先のマーケティング・システムの導入；ＣＣＭＳモデル；新規クライアント獲得の戦略；新規クライアント開拓プログラムの目標；ターゲット業界を選択する９ステップ；データベースと資料集を準備するときのコツ；あなたのプレゼンスを向上させる戦略；ニッチ部内者から注目されるための準備活動；販促活動と契約について準備する；クライアント最優先のサービスを分析する；ターゲット市場から評判を獲得する）
２　新規クライアントとコンタクトするテクニック（要注意クライアントにコンタクトするための準備；ファースト・コンタクト・プログラムの開発と運営；電話でアポイントメントを取りつけるテクニック；商談を抜かりなく準備する）
３　商談を成功に導くテクニック（商談を開始する；現状のニーズを見極める；望ましい将来を描き出す；ソリューションをプレゼンする；クライアントの反論や懸念を払拭するテクニック；クロージングを手際よく処理する方法；必勝プロポーザルを準備する；クライアントに最終意思決定を促す）

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