ビジネスリーダーの「質問力」 : 最前線で差がつく加速交渉術
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ビジネスリーダーの「質問力」 : 最前線で差がつく加速交渉術
（角川SSC新書, 077）
角川SSコミュニケーションズ, 2009.7
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ビジネス リーダー ノ シツモンリョク : サイゼンセン デ サ ガ ツク カソク コウショウジュツ
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Description and Table of Contents
Description
相手がじっくり話を聞いてくれない。心を開いてもらうにはどうすればいいのか。今、営業の最前線でこんな悩みをもつビジネスマンが増えています。では、どうすればいいのか。それは従来の「説明」中心の会話をやめ、「質問」を中心にした会話に切り替えることです。相手の立場になり、相手が自ら欲して判断するように交渉していく。それがビジネスリーダーの「質問力」なのです。最前線において交渉が上手く運ぶ実践テクニックを、営業コーチングのトッププロが具体例をもとに伝授していきます。
Table of Contents
- 第１章 なぜ説明型営業マンが上手くいかないのか—売れない営業マンの誤解（説明型営業マンの限界—今のお客さまは商品やサービスの説明を望んでいない；売れない営業マンの誤解—なぜ時代が変わっていることに気づかないのか ほか）
- 第２章 なぜ質問型営業マンだと上手くいくのか—相手の心を開かせる質問の力（「人は自分の思った通りにしか動かない」がわかると営業での質問の重要性がわかる；お客さまにどんな順番で質問をすればいいのか ほか）
- 第３章 どうすれば質問型営業マンになれるのか—説明ではなく、質問で組み立てる（質問すれば、こんなに簡単に買ってもらえる；営業マンは「話をするための台本」でなく、「質問をするための台本」を持つ）
- 第４章 相手の心をつかむ営業マンの質問力—売り上げを飛躍的に伸ばす話法とは（アプローチ。質問することで、心を開いてもらえるようになる；プレゼンテーション。質問することで、話を聞いてもらえるようになる ほか）
- 第５章 私はこうして質問型営業マンとして変身した—質問力を体得して活躍する人たちの実例集（誰でも楽しんで、売れる営業マンになれる！—尾上大輔社長ほか（株式会社ベンハウス・兵庫県姫路市）；質問を事前に用意できれば、誰でも営業で実績を出せる—伊東直紀さん（イトウ総合事務所・岐阜県瑞浪市） ほか）
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