法人営業利益の法則
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法人営業利益の法則
(グロービスの実感するMBA)
ダイヤモンド社, 2009.9
- Other Title
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Make the huge profit on B2B sales
法人営業 : 利益の法則
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ホウジン エイギョウ リエキ ノ ホウソク
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執筆: 山口英彦
参考文献: p258-259
Description and Table of Contents
Description
顧客をつかみ→関係を深め→確実に儲け→勝率を上げる。組織vs.組織の「頭脳戦」を制する「顧客深化」の利益シナリオ。
Table of Contents
- 第1章 営業で「儲ける」ビジネスモデル(気に入られても儲からない—斎藤和也、顧客志向をはき違える;法人向け取引とは ほか)
- 第2章 顧客を「つかむ」営業(本当の敗因は何か—坂本直行、建前の奥に一歩踏み込む;「つかむ」機能とは ほか)
- 第3章 顧客との関係を「深める」営業(関係が途切れる時—陣内明、顧客のサインを見落とす;既存顧客と継続的に取引することのメリット ほか)
- 第4章 勝率を上げる営業マネジメント(プロセスを客観視する—熊山明彦、変化の兆しを見出す;プロセスで管理する ほか)
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