大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
海と月社, 2009.12
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SPIN‐selling
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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オオガタ ショウダン オ セイヤク ニ ミチビク SPIN エイギョウジュツ
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Description and Table of Contents
Description
本題に入る前の雑談にかける時間は？商品（サービス）の特徴や利点を、どう切り出しているか？見込客に反論されないために何をしているか？商談前にどんな準備をしているか？クロージング・テクニックを使ったことはあるか？２年にわたり世界３５０００件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。
Table of Contents
- 第１章 真実はいつも現場にある
- 第２章 大型商談と小型商談の違い
- 第３章 商談の四段階と「調査段階」
- 第４章 見込客のニーズのつかみ方
- 第５章 潜在ニーズを探る質問方法
- 第６章 ＳＰＩＮの効用と使い方
- 第７章 「利点」ではなく「利益」を語れ
- 第８章 反論の正しい対処法
- 第９章 商談の出だしは小さな工夫で
- 第１０章 クロージングには要注意
- 第１１章 理論を実践に移すコツ
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