大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
著者
書誌事項
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
海と月社, 2009.12
- タイトル別名
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SPIN‐selling
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
- タイトル読み
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オオガタ ショウダン オ セイヤク ニ ミチビク SPIN エイギョウジュツ
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内容説明・目次
内容説明
本題に入る前の雑談にかける時間は?商品(サービス)の特徴や利点を、どう切り出しているか?見込客に反論されないために何をしているか?商談前にどんな準備をしているか?クロージング・テクニックを使ったことはあるか?2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。
目次
- 第1章 真実はいつも現場にある
- 第2章 大型商談と小型商談の違い
- 第3章 商談の四段階と「調査段階」
- 第4章 見込客のニーズのつかみ方
- 第5章 潜在ニーズを探る質問方法
- 第6章 SPINの効用と使い方
- 第7章 「利点」ではなく「利益」を語れ
- 第8章 反論の正しい対処法
- 第9章 商談の出だしは小さな工夫で
- 第10章 クロージングには要注意
- 第11章 理論を実践に移すコツ
「BOOKデータベース」 より