市場創造のプロモーション技法 : B2B市場における新規顧客開拓

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市場創造のプロモーション技法 : B2B市場における新規顧客開拓

本田元著

中央経済社, 2012.11

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シジョウ ソウゾウ ノ プロモーション ギホウ : B2B シジョウ ニオケル シンキ コキャク カイタク

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Description and Table of Contents

Description

本書は、多くの企業が新規開拓に挫折していることを指摘し、その解決策を呈示するものです。なぜ挫折するのか。その理由を端的に言えば、ルートセールス型企業の多くが、新規開拓、特にＢ２Ｂプロモーションに関して理論上からも実務上からもいくつも誤りを犯してきたためです。失敗するプロモーションのどこに「誤り」があるのか、本書はそのポイントを示し、新規市場と顧客開拓を成功に導く固有の技法を、豊富な図解と具体的な事例を用いて詳細に解説します。

Table of Contents

  • 第１章　なぜ新規開拓に挫折するのか（新規開拓の特徴とはなにか；接触先によって受注確度と商談スピードが決まる）
  • 第２章　市場戦略と顧客「企業」データベースの整備（市場戦略；顧客管理戦略）
  • 第３章　「製品」と「市場」を見極めるプロセスマネジメント（プロセスマネジメントとは；イベントと広告告知；フルフィルメント（即時対応））
  • 第４章　告知メディアを使いこなせば市場が見えてくる（広告と各種メディア；ビジネスドキュメント；インターネット広告）
  • 第５章　プロポジションによる顧客誘引（プロモーションの成功条件、プロポジション；プロポジションの種類）

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