CiNii 図書 - 成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! : プロセスマネジメントは、KPI、G-PDCAサイクルで動き出す!

著者

成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! : プロセスマネジメントは、KPI、G-PDCAサイクルで動き出す!

野部剛著

（Do books）

同文舘出版, 2012.7

タイトル読み: セイカニコダワルエイギョウマネージャーワモクヒョウカラギャクサンスル : プロセスマネジメントワ KPI G-PDCA サイクルデウゴキダス

内容説明

国内３０万人以上が実践している「営業プロセスマネジメント」の初めての実践指南書。

１章　営業マネージャーの役割とは何か？（「わからない」ことが「わからない」マネージャーになっていませんか？；「結果＝利益の最大化」がマネージャーの役割）
２章　営業活動のプロセスを分解する（結果よりもプロセスを重視する；「分ける」と「解かる」）
３章　ゴールを設定し、必要な行動量に落とし込む（「Ｇ‐ＰＤＣＡ」をまわす；分解したプロセスごとの実績を計測する；ＫＰＩを設定する；最終目標の数値から逆算して、各プロセスの行動量を計算する；課題解決能力を身につける）
４章　プロセスマネジメントを運用する（プロセスマネジメント実践のためのステップ—シートの作成；プロセスマネジメントのチェックポイント；ルートセールス型営業における取引拡大のためのマネジメントポイント）
５章　ソリューション型営業部隊をつくる、人材育成のポイント（人材育成は「質の向上」が目的；ソリューション営業のマインドを浸透させる；プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり；「練習」と「準備」の具体的な指導方法；人材育成にあたって営業マネージャーが意識すべきこと）

「BOOKデータベース」より