成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! : プロセスマネジメントは、KPI、G-PDCAサイクルで動き出す!
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成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する! : プロセスマネジメントは、KPI、G-PDCAサイクルで動き出す!
（Do books）
同文舘出版, 2012.7
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セイカ ニ コダワル エイギョウ マネージャー ワ モクヒョウ カラ ギャクサン スル : プロセス マネジメント ワ KPI G-PDCA サイクル デ ウゴキダス
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Description and Table of Contents
Description
国内３０万人以上が実践している「営業プロセスマネジメント」の初めての実践指南書。
Table of Contents
- １章 営業マネージャーの役割とは何か？（「わからない」ことが「わからない」マネージャーになっていませんか？；「結果＝利益の最大化」がマネージャーの役割）
- ２章 営業活動のプロセスを分解する（結果よりもプロセスを重視する；「分ける」と「解かる」）
- ３章 ゴールを設定し、必要な行動量に落とし込む（「Ｇ‐ＰＤＣＡ」をまわす；分解したプロセスごとの実績を計測する；ＫＰＩを設定する；最終目標の数値から逆算して、各プロセスの行動量を計算する；課題解決能力を身につける）
- ４章 プロセスマネジメントを運用する（プロセスマネジメント実践のためのステップ—シートの作成；プロセスマネジメントのチェックポイント；ルートセールス型営業における取引拡大のためのマネジメントポイント）
- ５章 ソリューション型営業部隊をつくる、人材育成のポイント（人材育成は「質の向上」が目的；ソリューション営業のマインドを浸透させる；プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり；「練習」と「準備」の具体的な指導方法；人材育成にあたって営業マネージャーが意識すべきこと）
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