CiNii Books - アクセル : デジタル時代の営業最強の教科書

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アクセル : デジタル時代の営業最強の教科書

マーク・ロベルジュ著 ; 門田美鈴翻訳

祥伝社, 2017.6

Other Title: The sales acceleration formula : using data, technology, and inbound selling to go from $0 to $100 million

監訳: 神田昌典, リブ・コンサルティング

Description

ＭＩＴエンジニアが営業を科学したら、売上０ドルが７年で１億ドルに。最先端の「インバウンド・マーケティング」を徹底解説。デジタル×アナログ。突破口はここにある！

Table of Contents

第１部　営業採用方式—いつも同じように成功している営業スタッフを採用する（成功している営業スタッフの特徴を明らかにする；優秀な営業スタッフにおける５つの特性と面接方法；トップセールスを見つける；初めて採用すべき理想的な営業スタッフ）
第２部　営業育成方式—すべての営業スタッフを同じ方法で研修する（予測可能な営業研修プログラムをつくる；顧客が信頼する営業スタッフをつくる）
第３部　営業マネジメント方式—営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる（指標主導の営業コーチング；営業報酬制度とコンテストによるモチベーション；営業リーダーを育成する—「内部で昇格」する文化の利点）
第４部　見込み案件創出方式—営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える（従来の見込み案件創出方式を覆す—顧客に「あなた」を見つけさせる；インバウンド・マーケティングを収益化する；営業とマーケティングを提携させる—スマーケティングのＳＬＡ）
第５部　テクノロジーと実験（より効率的に、より速く売るためのテクノロジー；成功する営業実験を実施する；ハブスポット社で最も成功した営業実験；結論：ここからどこへ向かうのか？）

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