営業大全 : 中堅・中小企業が売上を増やし続ける
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営業大全 : 中堅・中小企業が売上を増やし続ける
日本経営合理化協会出版局, 2016.10
- タイトル読み
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エイギョウ タイゼン : チュウケン チュウショウ キギョウ ガ ウリアゲ オ フヤシツズケル
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内容説明・目次
内容説明
環境の変化に対応できる強い“営業組織”のつくり方。営業大全３冊セット。
目次
- １巻 マネジメント篇（事業戦略の変化に対応できる営業組織へ；営業の変遷の中に自社の方向性を見出す；営業のゴール「どこを目指すか」を腹に落とす；営業戦略「何をするのか」を明確化する；三つのＡ「足の力・頭の力・愛の力」を磨く）
- ２巻 新規開拓篇（新規開拓に向かう姿勢；新規開拓の戦略；アプローチの実践；初回面談の準備；初回面談を成功させる方法；新規開拓は経営のリスクマネジメント）
- ３巻 既存顧客篇（顧客に向き合う姿勢；上流プロセスから「課題解決型営業」を行なう；課題解決型営業ステップ１ 仮説法—顧客を分析して課題を想定する；課題解決型営業ステップ２ 対話法—顧客との対話によってニーズを明確化する；課題解決型営業ステップ３ 提案法—課題解決のストーリーを組み立てて提案する；課題解決型営業ステップ４ 交渉法—双方にメリットがある着地点で受注を決める；ルート営業で業績を上げるための行動原則）
「BOOKデータベース」 より
