B2B営業が「つまらん!」 : 勝ちパターンの行動モデルはこれだ
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B2B営業が「つまらん!」 : 勝ちパターンの行動モデルはこれだ
(わが社の「つまらん!」を変える本, 3)
言視舎, 2014.10
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B2B営業がつまらん
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B2B エイギョウ ガ ツマラン : カチ パターン ノ コウドウ モデル ワ コレ ダ
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Description and Table of Contents
Description
売る力・儲ける力が確実にアップ!キーワードはAS(アクティブ・ソリューション)、RM(リベニュー・マネジメント)+行動モデル。
Table of Contents
- 1 「売る力」が失われている!(値引き枠のおねだりばかりだ!;ネット型ビジネスモデルにも押されている!;6つの勝ちパターンで頭を整理する;そうだ、アクティブ・ソリューションだ!)
- 2 「儲ける力」も弱体化している!(ソリューションで本当に儲かるのか?;儲けの機会損失がまだまだ沢山ある!;サービス業のリべニュー・マネジメントに学ぶ;そうだ、リべニュー・マネジメントだ!)
- 3 B2B事業の新たなビジネスモデルをつくる(だめだ、増収増益に向けてのビジネスモデルが見えない!;ビジネスモデルの選択と集中に挑戦する;オーダーメイド、イージーオーダー、既製服で整理;B2B営業の基本戦略をつくる)
- 4 B2B営業マンの“動き”を設計する(ビジネスモデルと行動モデルをセットにする;T&E行動の選択と集中をおこなう;勝利の行動設計図をつくる;“動き”の差別化で勝つ)
- ディスカッション—ビジネスモデルと行動モデルの統合(日本企業の勝ちパターン;リベニュー・マネジメントをB2B営業に持ち込む;一粒で3度おいしいビジネスづくり;増収増益の十分条件)
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