ストックセールス : 顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」

著者

エリック・ピーターソン, ティム・リーステラー著 ; 福井久美子訳

実業之日本社, 2021.7

タイトル別名: The expansion sale four must-win conversations to keep and crow your customers

日本語版監修: 神田昌典, リブ・コンサルティング

内容説明

デジタル時代の営業に欠かせない統計分析で判明した４つのメッセージモデル。現状維持を促すモデル。値上げを納得させるモデル。発展を促すモデル。許しを請うモデル。

第１部　ビジネスの拡大に効果的なメッセージを作る（新規顧客の獲得よりも重要なこと；ビジネス拡大のためのセールスメッセージ—重要なのに、あまり実践されていないテクニック；現状維持を促して更新させるための心理テクニック；値上げを顧客に受け入れてもらう方法；値上げを納得させるメッセージ—値上げの交渉を改善するためのフレームワーク；アップセルを提案するには—発展を促す会話；発展を促すメッセージ—最強のフレームワーク；謝罪よりも難しいこと—謝罪の科学とアップセル／クロスセル；サービスの不具合を効果的に謝るには）
第２部　ビジネスの拡大に効果的なメッセージの伝え方（適切なタイミングで適切なメッセージを—状況を読む力を身につける；メッセージの伝え方—営業担当者に欠かせないスキル；会話をリードする方法—ビジネスを拡大するうえで役立つ高度なスキル；事業戦略としてのビジネス拡大メッセージ；発想の転換—おわりにかえて）

「BOOKデータベース」より