CiNii 図書 - 仮説起点の営業論 : セールス・スキルを磨くたった1つの方法

著者

仮説起点の営業論 : セールス・スキルを磨くたった1つの方法

鈴木眞理著

KADOKAWA, 2023.7

文献:p318〜319

内容説明

顧客の心を動かす。行動させる。キーエンスで学び、ｆｒｅｅｅで磨いた―“型通り”が通用しない時代の“営業介在価値”の高め方。顧客に「気づいていないニーズに気づかせる」仮説構築の方法、なぜ仮説を作ることが「変化への対応スピード」を上げるのか、仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」…ｅｔｃ．

第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？（仮説が立てられない営業マン；営業の存在意義は介在価値；仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？；なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？）
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」（仮説を立てるのは難しい？；仮説を事実のように言い切ってはいけない）
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる（仮説を作るための５つの視点；ゴールから見る；遠くから引いて見る；分解して見る；仮説に使えるフレームワーク；反対から見る；端を見る）
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術（気づきを得るためのグラフと図解；陥りやすい仮説の罠；仮説を検証する；演繹法と帰納法とアブダクション）
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論（初回提案前の初期仮説を作る；仮説ヒアリングで尋問から抜け出す；仮説を使った交渉術）

「BOOKデータベース」より