CiNii Books - 交渉力を育てる : かけあいの心理作戦

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交渉力を育てる : かけあいの心理作戦

宮本邦夫著

中央経済社, 1989.3

Description

本書は、相手の人格、人間性を尊重し、交渉者も被交渉者も、心底から満足できるようなかたちで合意、納得できる交渉のすすめ方はどうしたらよいのかという観点からアプローチしている。

Table of Contents

交渉とは何か（いま、なぜ交渉力か；交渉とはどういうことか；交渉の「説得」の側面；交渉の「論争」の側面；交渉の「連絡・調整」の側面；交渉の種類）
交渉のプロセス
交渉相手の研究（交渉相手についての理解；納得に関する基本理解；納得の心理プロセス；提示した案件・条件への反応；交渉と性格の関係；性格の構造を知る；性格のタイプ分け；層別の一般的特質；欲求と交渉の関係；人間行動と欲求；欲求の階層）
交渉の話し方（理性に訴える話し方；心情に訴える話し方；相手の性格に合わせた話し方；欲求を刺激する話し方；応酬話法の留意点）
交渉における態度（交渉の基本的態度；交渉開始時の態度；かけあいの態度；交渉成立時の態度；話を聞くときの態度）
交渉を成功させる雰囲気づくり（雰囲気の重要性；交渉のＴＰＯ；雰囲気づくりの演出法）

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