戦略販売 : 長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素
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戦略販売 : 長期的信頼関係をつくるセールスの6大要素
ダイヤモンド社, 1989.8
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Strategic selling
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センリャク ハンバイ : チョウキテキ シンライ カンケイ オ ツクル セールス ノ 6ダイヨウソ
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Description and Table of Contents
Description
戦略的なセールスマンは、得意先に製品だけでなく満足を売ることが長期的な成功につながることを心得ている。取引先の問題解決をはかり、パートナーとして行動する。あらゆる取引を相互満足型の結果にもって行き、「将来」につながる安定した収入を確保する「戦略販売」は、ヒューレット・パッカード社、コカコーラ社をはじめ多くの企業に採用され目ざましい成果をあげている。
Table of Contents
- 戦略販売（「未来の衝撃」の世界で成功する；戦略と戦術の定義；出発点としての「ポジション」；戦略用青写真—戦略販売の六大要素）
- 戦略販売の基本要素（購買要因；危険信号は好機にもなる；バイヤーの受容性レベル；４つの反応モード；満足することの重要性；満足な結果；財務型バイヤーに近づく；コーチは他の購買要因への手がかり）
- 複数の取引先戦略—セールス時間の管理（時と金；セールスじょうご；優先順位と時間配分）
- 複数の得意先戦略—相互満足型に焦点を（理想の顧客；理想の顧客像—人口統計学と精神描写学）
- 分析から行動へ（活動計画；時間がないときの戦略；戦略的セールスは生涯のアプローチ）
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