チャレンジャー・セールス・モデル : 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
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チャレンジャー・セールス・モデル : 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
海と月社, 2015.11
- タイトル別名
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The challenger sale : taking control of the customer conversation
チャレンジャーセールスモデル : 成約に直結させる指導適応支配
- タイトル読み
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チャレンジャー セールス モデル : セイヤク ニ チョッケツ サセル シドウ テキオウ シハイ
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内容説明・目次
内容説明
我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった！４年間９０社６０００人にのぼる大規模・徹底調査で判明。「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは？全米４０万部。イギリス・ドイツほか１０ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル。
目次
- はじめに 驚くべき発見
- 第１章 ソリューション営業の進化
- 第２章 チャレンジャー１ ハイパフォーマンスを生む新モデル
- 第３章 チャレンジャー２ 新モデルを移植する
- 第４章 差別化のための「指導」１ なぜインサイトが必要なのか？
- 第５章 差別化のための「指導」２ インサイト主導の会話の進め方
- 第６章 共感を得るための「適応」
- 第７章 営業プロセスの「支配」
- 第８章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
- 第９章 先例に学ぶ
- おわりに 営業を超えたチャレンジ
「BOOKデータベース」 より